Exclusief interview met de Nederlandse ambassadeur in Duitsland

Kansen voor de Nederlandse kunststof-
en rubberindustrie op de Duitse markt

Hoe staat het met de sterke uitgangspositie van de Nederlandse maakindustrie en de mondiale groeimogelijkheden op lange termijn? Blijven inzetten op het ontwikkelen van nieuwe technologieën is hierin de sleutel tot succes.
Daarnaast kan de Nederlandse industrie groeien door een sterkere toeleveringspositie richting de Duitse industrie te ontwikkelen. Wat zijn de kansen voor de Nederlandse kunststof- en rubberindustrie op de Duitse markt? In dit nummer een exclusief interview met de Nederlandse ambassadeur in Duitsland, mevrouw Monique van Daalen.

Door Myriam Borghuis

1) Waarin zit het succes van de Duitse kunststofindustrie / maakindustrie?

‘Duitsland heeft de afgelopen jaren bewezen dat je met een hoogwaardige, concurrerende industrie en een effectief industriebeleid een stabiele basis kunt leggen voor je economie. Ondanks alle turbulentie rond de Lehman-crisis in 2008 en de Europese schuldencrisis sinds 2010 is de soliditeit van de Duitse economie om die reden steeds behouden gebleven. Zo kon de Duitse economie de afgelopen tien jaar profiteren van de successen van de automobielindustrie in de opkomende economieën van Oost Europa en vervolgens Azië. Iets vergelijkbaars gold voor de Duitse machinebouw en de elektrotechnische industrie. Alles wijst erop dat de Duitse economie haar “maakkarakter” behouden heeft en dus minder direct en hard geraakt wordt door de schokken, die de dienstensector – vooral de banken – te verduren krijgt.’

‘Je merkt hier duidelijk dat de regering er alles aan doet om die sterke internationale positie te behouden, door een uitgekiende strategie waarbij Duitsland als kwaliteitsland (“made in Germany”) wordt verkocht en waarin de nadruk wordt gelegd op innovatie. Er bestaat een sterk gevoel dat Duitsland de internationale concurrentie alleen op afstand kan houden door deze voortdurend technologisch voor te blijven. Dit door inzet van de vierde industriële revolutie (“Industrie 4.0”) in productieprocessen, met revolutionaire toepassingen uit de informatietechnologie. Zo wordt een efficiëntie en flexibiliteit in de industrie bereikt, waarmee Duitsland kan blijven concurreren met “powerhouses” als China en de Verenigde Staten.’

2) Hoe kunnen de Nederlandse bedrijven profiteren van de voortrekkersrol, die Duitsland heeft op het gebied van deze branches?

‘We profiteren nu al enorm van de Duitse voortrekkersrol, zoals blijkt uit de omvang van onze economische relaties. Met een handelsomzet van meer dan 161 miljard euro per jaar is Duitsland veruit onze grootste handelspartner. Een kwart van onze totale export gaat naar Duitsland, en Nederland heeft een marktaandeel van 10% van de Duitse importen. Een vergelijkbaar beeld zie je bij de buitenlandse investeringen in Duitsland, waarbij Nederland ver voorop loopt op de rest van de wereld. Bijna 24% van alle Foreign Direct Investments in Duitsland komt uit Nederland: meer dan 140 miljard euro. Geen enkel ander land komt daarbij in de buurt. De VS neemt slechts 9% voor zijn rekening, Frankrijk 7,7%, en China en Rusland lopen daarbij ver achter. De Nederlandse investeringen staan garant voor 621.000 Duitse banen.’

‘Dit alles betekent niet dat we in Duitsland rustig achterover kunnen leunen, want er is nog veel werk te doen. Allereerst hebben we op de ambassade, op basis van een eerder gehouden enquête onder Duitse besluitvormers, geconstateerd dat Nederland in Duitsland weliswaar een goede reputatie heeft, maar dat het onvoldoende bekend staat als een land dat topkwaliteit levert en voorop loopt bij de nieuwste technologische ontwikkelingen. We zijn druk bezig ons imago op dat terrein te verbeteren met duidelijke boodschappen aan het Duitse publiek, zoals handelsmissies waaraan het Koninklijk paar heeft deelgenomen en bijvoorbeeld onze partnerland-status op de Hannover Messe vorig jaar; de grootste industriële beurs ter wereld. Niets is beter dan als Bondskanselier Merkel zich op zo’n prominente beurs onder de indruk toont van onze producten en machines!’

‘Een tweede punt van aandacht is de verspreiding van de Nederlandse export naar Duitsland. Nog steeds is Nederland erg gericht op onze buurstaten: Noordrijn-Westfalen en Nedersaksen. De grootste economische groei vindt daarentegen plaats in Zuid-Duitsland: Beieren, Baden-Württemberg en Hessen, vooral in de automotive, medische technologie en machinebouw. We zijn druk bezig onze zichtbaarheid daar te vergroten met handelsmissies, beursdeelnames en zichtbare activiteiten, zoals het uitnodigen van ministers uit de deelstaten voor bezoeken in Nederland. Het is een permanente inspanning om Nederland goed op de kaart te zetten als ideale industriële partner.’

En omgekeerd: waarin kan onze maakindustrie de Duitse markt ondersteunen, zodat wij als buurlanden van elkaar kunnen profiteren?

‘In Duitsland staan de Nederlanders bekend als “locker” en informeel. Ze communiceren makkelijk, houden niet van hiërarchie en denken vooral in termen van oplossingen en samenwerking. Dat zijn kwaliteiten die niet altijd door de iets formelere Duitsers begrepen worden. Voor Duitsers is het van belang afspraken vast te leggen, certificaten te overhandigen en strakke plannen uit te werken. Voor de Nederlanders gaat het meer om het proces. Zij vinden het juist belangrijk te ontdekken wat de industriële partner of klant precies wil, waar deze behoefte aan heeft, en hoe je daar het beste op kunt inspelen. Misschien zijn er wel oplossingen of toepassingen die veel beter werken dan de aanvankelijke ideeën.
In de praktijk blijken de Duitse “Gründlichkeit” en de Nederlandse creativiteit en flexibiliteit heel goed samen te gaan. Er is sprake van een hoge mate van complementariteit, die uiteindelijk meer oplevert dan een gewoon samenwerkingsverband. We versterken elkaar, een “winning team”!’

‘De benadering van onze maakindustrie staat niet alleen garant voor de kwaliteit, die men in Duitsland zo weet te waarderen, maar ook voor meer effectiviteit, flexibiliteit en klantvriendelijkheid. De unieke kracht van Nederlandse toeleveranciers aan de Duitse industrie is dat ze snel kunnen inspringen op veranderende omstandigheden en goed aanvoelen waar de Duitse partner behoefte aan heeft. Nederlandse bedrijven behoren dan ook tot de favoriete toeleveranciers van de Duitse auto-industrie en de machinebouw. Alleen BMW al bestelt 500 miljoen euro per jaar aan Nederlandse onderdelen. Daarbij gaat het niet alleen om hoogkwalitatieve dashboards, bumpers, zonnedaken en andere kunststof onderdelen, maar ook om de elektronica. Ruim 65 procent in een auto heeft tegenwoordig met elektronica te maken, en daarmee is de ontwikkeling van auto’s terechtgekomen op terreinen waarin Nederland juist excelleert. Veel Nederlandse bedrijven zijn goed in de combinatie van mechanische systemen en complexe software.’

3) Wat zijn punten waarom Nederlandse bedrijven, naast het feit dat ze de taal machtig zijn en de afstand beperkt is, worden gewaardeerd: Hoe belangrijk is innovatievermogen / kennis van hightech / out-of-the-box denken?

‘Innovatievermogen is enorm belangrijk in Duitsland; als je de ontwikkelingen richting Industrie 4.0 niet bijhoudt, ben je over een paar jaar geen geloofwaardige partner meer. Veel landen dreigen die Duitse boot te missen, maar niet Nederland. Dat heeft te maken met onze inventiviteit, ons unieke vermogen om kennis op een nieuwe manier toe te passen en om verschillende perspectieven aan elkaar te koppelen. Ook in de hedendaagse economie komen zulke kwaliteiten van pas. De Nederlandse koppositie op het gebied van thermoplasten, die een oersterk en buigzaam materiaal vormen dat onder andere wordt gebruikt om vliegtuigen te bouwen, is bijvoorbeeld voortgekomen uit een onverwacht “huwelijk” tussen de Nederlandse chemische industrie, onderzoeksinstellingen en de textielbedrijven die op zoek waren naar nieuwe, hoogwaardige afzetmarkten.’

‘Een andere creatieve aanpak is de “open innovatie” die op de High Tech Campus van Universiteit Eindhoven plaatsvindt. Grote ondernemingen ontwikkelen daar nieuwe producten en systemen in nauwe samenspraak met de wetenschap en toeleveranciers. En dat werpt zijn vruchten af, omdat toeleveranciers al vanaf het begin kunnen meedenken over de productspecificaties en de onderzoekers tegelijkertijd verrassende oplossingen en toepassingen kunnen aandragen. Zo is in Eindhoven een unieke samenwerkingscultuur ontstaan, die excelleert in hoogwaardige en vernieuwende technologische oplossingen. Eindhoven is in 2012 verklaard tot de slimste regio ter wereld. Iedere twintig minuten wordt er een nieuw patent aangevraagd.’

‘Zoals gezegd, bij veel Duitsers is het besef nog niet doorgedrongen dat we in Nederland zo “smart” bezig zijn, maar we werken er hard aan dat te veranderen.’

4) Welke maakindustrieën hebben kans van slagen / zijn het meest interessant voor Nederlandse ondernemingen om in Duitsland aan te leveren?

‘De Duitse markt is zo omvangrijk en de koopkracht zo stabiel dat het lastig is te bepalen voor welke sectoren en producten de Duitse markt niet interessant is. De afgelopen jaren hebben zich bij uitstek mogelijkheden voor het Nederlandse bedrijfsleven aangediend op de gebieden van offshore wind, de creatieve sector (mode, architectuur), agrofood en tuinbouw, en in nichemarkten als smart metering en smart grids. In de automobielbouw, machinebouw, de chemisch-farmaceutische en de elektrotechnische industrie is verder een trend zichtbaar van toenemende uitbesteding, die ook kansen biedt voor Nederlandse toeleveranciers. Deze vier sectoren hebben, samen met de kunststofindustrie (omzet in 2014: € 59 miljard), een omzet van € 818 miljard. Een omvangrijke industriële markt dus en direct om de hoek van Nederland.
Hoewel Duitsland een belangrijke eindmarkt voor Nederlandse producten blijft, liggen er ook interessante kansen in de “indirecte export”, waarbij Nederlandse toeleverende bedrijven via Duitse eindproducten aan opkomende markten leveren; een interessante manier om de Nederlandse export via de Duitse band te vergroten. ING schat dat van de 52 miljard euro aan export van Nederlandse producten naar Duitsland, zo’n 14 miljard euro naar andere markten wordt geherexporteerd.’

‘De Nederlandse ondernemers zien Duitsland veruit als belangrijkste uitvoermarkt voor Nederlandse producten. Ieder jaar houdt de FME onder haar leden een enquête over exporteren naar het buitenland, en daaruit blijkt steeds weer het overweldigende belang van Duitsland voor het Nederlandse bedrijfsleven. Bijna 75% van de FME-leden rekent het land tot de belangrijkste exportbestemmingen; ieder jaar staat Duitsland bij de leden op de eerste plaats van export-groeilanden, maar ook staat het op de vijfde plaats van de meest moeilijke exportlanden, na landen als China en India. Blijkbaar is Duitsland een moeizamere bestemming dan landen als Iran en Saudi-Arabië! Ik denk dat dat samenhangt met de hoge kwalitatieve en technische eisen die Duitse klanten aan producten stellen, door de stevige concurrentie op de Duitse markt en soms ook door maatregelen die de Duitse overheid neemt om bepaalde economische sectoren te beschermen. Al met al zijn er dus heel wat kansen en mogelijkheden op de Duitse markt, maar je hebt vooral succes als je kwaliteit kunt bieden. Zelf noemen we de Duitse markt dan ook wel de “Bundesliga” van de Nederlandse exportbestemmingen.’

5) Duitse industriebedrijven, zeker machinebouw, staan erom bekend dat een groot deel van de productieactiviteiten zelf wordt uitgevoerd. Daarnaast bevinden de toeleveranciers zich vaak “rund um die Kirche”. Hessen en Noordrijn-Westfalen zijn altijd al interessante regio’s met groeimogelijkheden, zeker voor kleinere Nederlandse toeleveranciers.

‘Het klopt inderdaad dat de relaties tussen grotere ondernemingen en toeleveranciers in Duitsland nogal traditioneel zijn vormgegeven, “rund um die Kirche” zoals het vaak wordt genoemd. Er is in praktisch iedere Duitse regio ook sprake van een sterke clustervorming, waarbij Duitse ondernemingen elkaar bewust opzoeken voor samenwerking en toelevering. In Zuid-Duitsland speelt dat zelfs nog sterker dan in Noordrijn-Westfalen. Maar dat betekent niet dat de Duitse industrie daarom ook een gesloten bolwerk is, waar je niet tussen komt. Dat merken we als we bijvoorbeeld handelsmissies naar Zuid-Duitsland organiseren. Er is altijd interesse vanuit de clusters en vaak worden onze missies ook weer gevolgd door Duitse missies naar Nederland.’
‘Het aanknopen van contacten is één ding, maar de grote uitdaging is het vertrouwen van Duitse ondernemers te winnen. Daarvoor moet je geduld hebben en net zulke kwaliteit bieden als de Duitse concurrenten. Als je dat vertrouwen eenmaal hebt, is er meestal ook een duurzame relatie ontstaan, waarmee je jaren vooruit kunt. Duitsland is dus meestal niet het land voor een snelle transactie; sommige Nederlanders moeten daar even aan wennen.’

6) Kunt u aangeven of dit bereik groter is geworden en zo ja, tot welke delen dit strekt? En specifiek richting belangrijke afnemers van kunststofproducten?

‘In de automobielindustrie zitten zeker nog veel groeimogelijkheden, maar een aantal industrieën verkeren, zoals overal in Europa, in zwaar weer. Interessant genoeg biedt dat ook weer mogelijkheden. De Duitse chemische industrie zal de komende jaren veel nauwer met de Nederlandse industrie moeten samenwerken om de chemie in Noordwest-Europa te behouden. We zullen in de toekomst dus meer samenwerken en minder langs elkaar heen werken.’

‘De machinebouw is interessant om twee redenen. Ten eerste is er een tendens zichtbaar van toenemende uitbesteding. Met name bij de grootste ondernemingen, zoals Bosch, maar de “mittelständische” bedrijven lijken voor hun toelevering ook steeds meer over de grenzen te kijken om concurrerend te blijven. Dat biedt voor Nederlandse bedrijven interessante perspectieven. Ten tweede is de invoering van “Industrie 4.0” in Duitsland niet zonder gevolgen gebleven. Industriële processen, machines en goederen zullen in de toekomst steeds intelligenter via digitale netwerken met elkaar communiceren. Dit leidt tot individualisering van productieprocessen, kortere “life cycles” en veel meer interactie in de productieketens. De fabrieken zoals we die nu kennen, zullen ophouden te bestaan en worden vervangen door een decentraler systeem, waarin de productie steeds intelligenter wordt ingericht. Hiërarchische ondernemingsstructuren passen hier niet bij en de Nederlandse manier van opereren, gebaseerd op efficiënte communicatie, pragmatisme, creativiteit en integratie van systemen, sluit hier juist wel goed op aan. Dit klinkt allemaal als toekomstmuziek, maar is het niet als je bijvoorbeeld kijkt naar de stormachtige ontwikkelingen rond onze mobiele telefoons en alle slimme apps die je tegenwoordig kunt gebruiken.’

7) In het proces van uitbesteding en verkleining van het leveranciersbestand, staat voor Duitse bedrijven ketenbeheersing centraal. Wat zijn punten waardoor de Nederlandse maakindustrie door Duitse bedrijven (mede ten opzichte van Oost-Europese bedrijven) wordt gewaardeerd?

‘De Nederlandse benadering staat niet alleen garant voor de kwaliteit, die men in Duitsland zo weet te waarderen, maar ook voor meer effectiviteit, flexibiliteit en klantvriendelijkheid. De unieke kracht van Nederlandse toeleveranciers aan de Duitse industrie is dat ze snel kunnen inspringen op veranderende omstandigheden en goed aanvoelen waar de Duitse partner behoefte aan heeft. Zo kunnen op korte termijn productiefaciliteiten worden uitgebreid of ingekrompen, al naar gelang de vraag vanuit Duitse ondernemingen, en zonder dat het ten koste gaat van de kwaliteit. Dit soort flexibiliteit is in Oost Europa veel minder voorhanden.’

8) Duitse machinebouwers en (familie)bedrijven doen veel activiteiten in eigen beheer. Maar door de crisis zijn zij bewust geraakt van de kwetsbaarheid, wat meerdere bedrijven heeft doen besluiten tot meer strategische uitbesteding. Hoe kunnen Nederlandse bedrijven zich presenteren, waardoor zij de mogelijkheid krijgen een (sterkere) toeleverpositie in Duitsland te verkrijgen?
En in het verlengde daarvan: Wat zijn handvatten om de Duitse bedrijven optimaal te benaderen en te bedienen? Wat wordt door de Duitse bedrijven gewaardeerd in Nederlandse maakindustrie / toeleveringsbedrijven?

‘Heel breed geschetst zijn de Duitsers een stuk formeler dan de Nederlanders. Het lijkt een cliché, maar Duitse zakenpartners houden echt van “Pünktlichkeit, Ordnung und Gründlichkeit”. Met verrassingen en improvisatie weten ze minder goed om te gaan dan de Nederlanders; dat heb ik ook vaak gehoord van Nederlandse managers, die bij Duitse ondernemingen werken. Mede door die houding zijn de hiërarchische verhoudingen bij Duitse bedrijven heel helder. Maar dat betekent ook dat de drempels hoger liggen en dat je niet zo snel in contact komt met de juiste besluitvormers.’

‘Uiteindelijk weten de Duitsers de Nederlandse ondernemers zeer te waarderen om hun pragmatische, creatieve, informele, oplossingsgerichte en flexibele instelling. “Locker”, noemen ze dat hier. Maar daar zit ook een schaduwzijde aan, want we merken maar al te vaak dat dat “losse” gedrag van veel ondernemers ook snel gezien wordt als een vorm van ongeïnteresseerdheid, waardoor Duitse klanten gaan twijfelen aan de kwaliteit van het Nederlandse product. Een veelgemaakte fout is bijvoorbeeld dat Nederlandse bedrijven in Duitsland proberen te werken met Engelstalige brochures omdat de Duitse klanten dat – heel pragmatisch gedacht – toch wel kunnen lezen. Maar Duitsers zien dat al snel als gebrek aan werkelijke belangstelling voor de Duitse markt en denken dan ook dat het met de productondersteuning wel zal tegenvallen. Terwijl Nederlanders al snel streven naar een vlotte transactie omdat “het product zichzelf wel verkoopt”, willen de Duitsers juist eerst een persoonlijke vertrouwensband opbouwen.’

‘Dit soort verschillen worden door veel Nederlanders onderschat. In de buurt van de Nederlandse grens – in Noordrijn-Westfalen en Nedersaksen – zijn die verschillen ook niet zo dik aangezet. Maar hoe verder je van de grens gaat, des te duidelijker die verschillen zichtbaar worden. In Beieren zijn ze echt een stuk terughoudender en moet je als Nederlander meer je best doen om vertrouwd te worden.’

9) Voor individuele bedrijven blijft inzicht in verschillen in cultuur en gebruiken zeer belangrijk. Welke instanties zijn er beschikbaar om Nederlandse bedrijven op weg te helpen richting toelevering in Duitsland?

‘Op de ambassade in Berlijn hebben we een economisch cluster dat zich bezighoudt met handel/eurocrisis, infrastructuur/milieu, wetenschappelijke samenwerking en met landbouw. Daarnaast hebben we Consulaten-Generaal in Düsseldorf en München, die allebei een handelsafdeling hebben. En verder hebben we drie Business Support Offices (tweemans handelskantoren) in Frankfurt, Stuttgart en Hamburg. We werken intensief samen met onze collega’s in Den Haag bij het ministerie van Buitenlandse Zaken (Directie Internationaal Ondernemen), bij het ministerie van Economische Zaken en bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland. Verder hebben we ook goede contacten met de consultancy bedrijven, die Nederlandse ondernemingen in Duitsland op commerciële basis begeleiden, zoals de DNHK (Deutsch-Niederländische Handelskammer), Holland Office Leipzig en Gateway to Germany. De grote banken (Rabobank, ING, ABN AMRO) hebben grote vestigingen in Duitsland en verder zijn er in de grensstreek verschillende advocatenkantoren, die gespecialiseerd zijn in Duitse juridische ondersteuning. Al met al is er een gevarieerd aanbod in de dienstverlening.’

Nawoord:
Met dank aan mevrouw Monique van Daalen, Nederlandse ambassadeur in Duitsland, is hiermee een inkijk gegeven hoe relaties op te bouwen met Duitse bedrijven. Het is duidelijk dat er interessante mogelijkheden liggen en dat de aanpak van Nederlandse ondernemers wordt gewaardeerd; pragmatisch, creatief, informeel, oplossingsgericht en flexibel. Maar het vraagt ook een bepaalde benadering (zie kader). Wordt deze in acht genomen, dan ontstaan er kansen, die leiden tot een win-winsituatie en een uitstekende samenwerking. ■

Kader:
Langdurige relatie vraagt juiste benadering
In de antwoorden van mevrouw Van Daalen komt al naar voren dat een Duitse ondernemer graag zaken doet op een bepaalde wijze. Hierna volgen enkele tips, die kunnen bijdragen aan het tot stand brengen van een langdurige samenwerking:
– Ontmoetingen vragen om ‘pünktlich’ gedrag; goede voorbereiding, wees op tijd en laat het bezoek niet onnodig uitlopen.
– Juiste kleding; zaken doen in spijkerbroek wordt niet gewaardeerd.
– Hanteer een vormelijke benadering; Aanspreekvorm is Sie; jij en jou is niet gebruikelijk.
– Zorg voor een goed en technisch verhaal en houd dat verhaal ook zakelijk.
– Woord is woord, contract is contract.
– Ken – en wees bewust van – de hiërarchie binnen de organisatie.
– Investeer in contacten en onderhoud ze goed.
– Een ordelijke productieomgeving telt mee in de beoordeling van de bezoekende Duitse ondernemer.
– Lever goede referenties en andere onderbouwende beoordelingen.
– Tot slot: een goede beheersing van de Duitse taal wordt zeer gewaardeerd!

Samengevat: Duitse zakenpartners houden van ´Pünktlichkeit, Ordnung und Gründlichkeit´. Door daarin tegemoet te komen, zijn er vele kansen en mogelijkheden voor de Nederlandse ondernemer op de Duitse markt.
(einde kader)